�电    �� 0755/82129135 82128600 82128650         
���������������������������������������

               ★★★零�本采购与价格谈判技巧★★★

                       � � 国・广州 �          

                     �2006�4�15-16日★
   
     ★主办：众人行管�咨�  深圳市一二三管�咨询有�公��

���������������������������������������
培训目标
? 掌�产��本构�分�与比价方� 
? 掌�谈判中诸项目与�本相关性的价值分�方� 
? �供谈判实战和购销谈判�验交�的平�（学员由采购与销售两方构�） 
? 通过现场模拟谈判，��谈判准备�谈判策略和�其应用���类型�作伙伴的应对�
  谈判进程掌控团队���角色扮演和达��议的能力�

�加对象: 
          采购团队：采购部���采购人员�跨部门相关人士�
          销售团队：销售部���销售人员�跨部门相关人士�


���������������������������������������
高级讲师: 
     翟光� 上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任�外资�业物�总监多年，兼任中
德跨�业培训中心�上汽集团培训中心高级物�与供应链管�培训师�上海市�业鉴定�
心―物�师�业鉴定专家组�员。根�ISO-9000�16949�GMP质�体系的�求，为几百家
著�跨国公�和世�500强外资�业�供采购�生产�业供应链管��仓储与���作实务�
PMC�供应商开�与管��生产�业采购管�实务�采购谈判技巧等课程培训和管�咨询近
�年，在推进外资�业采购�物�管�本土化和国内�业�国际接轨方�具有�常丰富�
实战�验，在国内生产型�业采购�物�与供应链管�培训和咨询界享有很高的知�度�

���������������������������������������
         
课程大纲:

第一部分 谈判与�本控�
一��本控制对�业市场竞争的影�
二��本控制需�解决的跨部门�作问�
? 跨部门�作�良对采购�本和销售价格的影�（��业设备采购的教训） 
? �本控制需�解决的跨部门�作问�

三��本构�分�与比价――谈判中的有力工�
? 产��本构�推算的方法；盈�平衡点推算的方法 
? 价格�动对�本影�推算的方法（案例�作训练） 
? 批��化对�本影�推算的方法；年度外�价格确� 
? 批��化对�本影�推算的方法；年度外�价格确定方� 
? 如何根��本指数�动进行调整价格调整（案例�作训练） 
? 价格�质���务定�评审与价格修正方法（案例�作训练）

第二部分 什么是�功的谈判――红与��的�弈
一�什么是谈判；�功谈判应具备的��
二�采购与销售谈判的��特点；�赢的游�――红与��的�弈
三�采购谈判的八大�素：目标\风险\信任\关系\�赢\实力\准备\授�

第三部分　谈判�方关系分�
一．目�制造�业购销谈判中�临的挑战
二．谈判中�作关系直接影�谈判结�
三．现代谈判的�赢战略――供应链�作关系的建立与维护
四．对��的�作对象如何采用��的政策（百得素质（�州）电动工具有�公��功案例�

第四部分   谈判的准�
一．谈判程�
二．谈判的准备与计划阶段
三．谈判团队构��角色分�
四．谈判地点策划
五．报盘策划；时间策�
六．议题策略；�力策�

第五部分 谈判策略的谋�
一．主动地�的谈判策略 
二．平等地�的谈判策�
三．被动地�的谈判策� 
四．采购框架�议谈判策略

第六部分 如何确定谈判目标（模拟谈判――如何�垄断供应商谈判）
一�如何谈判目标排�，如何预测对方目标
二�谈判项目之间相互的价值关�
三�如何整�谈判资�，达到谈判目标（谈判团队�自讨论编制“采购（销售）目标准备表�
四��方根�谈判背景资料进行谈�
五�谈判结��方公开谈判底线，�自分�和衡�谈判结果，交�得失与技巧�

第七部分  谈判技�
技巧一：会说�如会�
技巧二：��� 
技巧三：以退为进 
技巧四：“托儿�；出其��
技巧五：让步的原则和技�
技巧六：价格谈判技�

第八部分 谈判策略综�应用（模拟谈判―如何使谈判达到�赢�
附件�2005年谈判实战训练课程内训客户：
柳州（东风）汽车��州西�奥迪的斯电梯�北京雪花压缩机�深圳航空公��中国移�
佛山分公��05�庆全国�交会�江�如皋高压电器等有�公��
2006年谈判实战训练课程内训客户：上海汽车此轮齿轮总厂


����������������������������������������

�培训对象� 采购团队：采购部���采购人员�跨部门相关人士�
             销售团队：销售部���销售人员�跨部门相关人士�

�培训时间�2006� 4�15-16 �
  
�培训价格�2200�/�

�培训地点】广州中山大� 

�主办��� 众人行管�咨�
 
�电    �� 0755/82129135 82128600 82128650 

�传    真� 0755/61351396 82129209  邮箱：xiaoyu9966333@126.com

�� � 人� 凌�� 曾��

����������������������������������������